個人サービスの価格を「時間単価」から決める
個人サービスの値づけで損をしないために、目標年収から逆算した時間単価で価格を組み立てる考え方を、計算例と表でやさしく解説します。
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個人サービスの値づけで損をしないために、目標年収から逆算した時間単価で価格を組み立てる考え方を、計算例と表でやさしく解説します。
この記事の目次
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こんにちは、暮らしとお金のカフェへようこそ。この記事は、フリーランスや副業で自分のサービスに値づけをする方に向けています。なんとなくの「どんぶり勘定」で価格を決めて疲れてしまう前に、目標年収から逆算した「時間単価」で価格を組み立てる考え方を、計算例と表でやさしくご案内します。
どんぶり勘定の価格設定が危険な理由
「だいたいこのくらいかな」と感覚で値づけをすると、見えない時間がまるごと抜け落ちてしまいます。サービスの本番作業だけを基準にしてしまい、その前後の時間を価格に乗せられないのです。
実際の1案件には、本番作業のほかに次のような時間が必ず付いてきます。
| 抜けやすい「見えない時間」 | 内容 | 1案件あたりの目安 |
|---|---|---|
| 準備・調べもの | 要件確認、資料準備、下調べ | 1〜3時間 |
| やりとり・連絡 | メール、チャット、打ち合わせ | 1〜2時間 |
| 修正・手戻り | 確認後の直し対応 | 1〜3時間 |
| 事務・請求 | 見積、請求書、入金確認 | 0.5〜1時間 |
本番作業が3時間でも、付随時間を足すと実際は6〜10時間動いていることが珍しくありません。ここを価格に入れないと、見かけ上は時給3,000円でも、実質は時給1,000円台まで下がってしまいます。だからこそ、感覚ではなく「時間」を起点に値づけをすることが大切です。
目標年収から逆算して必要な時間単価を出す
価格の土台になるのが「自分の時間1時間あたりいくら必要か」という必要時給です。これは次の式で出せます。
必要時給 ＝ 目標年収 ÷ 年間の稼働可能時間
ここで気をつけたいのが、稼働可能時間には「お客さま向けに請求できる時間」しか入れない点です。営業や経理などの時間は請求できないため、1日8時間働いても請求できるのは半分程度になりがちです。
| 目標年収 | 年間の請求可能時間（目安） | 必要時給（およそ） |
|---|---|---|
| 300万円 | 1,000時間 | 約3,000円 |
| 400万円 | 1,000時間 | 約4,000円 |
| 500万円 | 1,200時間 | 約4,200円 |
| 600万円 | 1,200時間 | 約5,000円 |
たとえば「年200日・1日5時間を請求できる」と見積もると、年間1,000時間です。目標年収400万円なら、必要時給はおよそ4,000円という具合に逆算できます。これが、案件ごとの価格を組み立てるときの基準値になります。
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1案件の価格を組み立てる
必要時給が決まったら、案件ごとの価格は次の式で組み立てます。
1案件の価格 ＝（実作業時間 ＋ 付随時間）× 時間単価 ＋ 経費
ここでの実作業時間は本番の作業、付随時間は前の章で見た準備・連絡・修正・事務です。経費は、その案件のために実際にかかった外注費・素材費・交通費などを指します。
| 項目 | 例（時間単価4,000円の場合） | 金額 |
|---|---|---|
| 実作業時間 | 4時間 × 4,000円 | 16,000円 |
| 付随時間 | 3時間 × 4,000円 | 12,000円 |
| 経費 | 素材・交通費など | 2,000円 |
| 合計（提示価格の目安） | — | 30,000円 |
本番が4時間でも、付随3時間と経費を乗せると、適正な提示価格は約3万円になります。これを「本番4時間ぶんで2万円」と値づけしてしまうと、毎回1万円ぶんの時間をタダ働きしている計算です。表に書き出すと、自分がどこを安く見積もっていたかが一目で分かります。
値引き交渉と無料作業の線引き
価格を時間で組み立てても、値引きや「ちょっとだけ無料で」を安請け合いすると、時給はあっという間に下がります。仕組みはシンプルで、もらう金額は減るのに、かかる時間は減らないからです。
たとえば3万円・合計7時間の案件で「2割引きの2.4万円で」と応じると、実質時給は約4,300円から約3,400円へ下がります。さらに無料の追加修正に2時間使えば、2.4万円÷9時間で約2,700円まで落ちます。
| 状況 | 受け取り額 | 投下時間 | 実質時給 |
|---|---|---|---|
| 当初の提示どおり | 30,000円 | 7時間 | 約4,300円 |
| 2割値引きに応じる | 24,000円 | 7時間 | 約3,400円 |
| 値引き＋無料修正2時間 | 24,000円 | 9時間 | 約2,700円 |
線引きの目安は、「無料は最初の小さな確認まで」「修正は契約に含む回数を決める」「値引きするなら作業範囲も減らす」の3点です。お金を下げるなら時間も下げる、を必ずセットにしましょう。
段階的に単価を上げていく手順
最初から高い単価が通るわけではありません。実績・専門性・指名が増えるにつれて、段階的に上げていくのが現実的です。値上げは「次の新規案件から」適用すると、既存のお客さまとの関係を保ちやすくなります。
| 段階 | 状態の目安 | 単価の上げ方（目安） |
|---|---|---|
| 駆け出し | 実績がまだ少ない | 必要時給の8割ほどから |
| 安定期 | 継続依頼が出てきた | 必要時給と同じ水準へ |
| 専門期 | 得意分野・実績が蓄積 | 1〜2割上乗せ |
| 指名期 | 指名・紹介が増えた | さらに1〜2割上乗せ |
目安として、3〜5件こなして満足度の高い実績ができたら1割、専門分野で指名が入り始めたらもう1割、と小刻みに見直すと無理がありません。値上げの根拠を「実績・専門性・指名」で説明できるようにしておくと、お客さまにも納得してもらいやすくなります。
アフィリエイトリンクの見方
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まとめ
- どんぶり勘定は準備・連絡・修正など「見えない時間」が抜け、実質時給が大きく下がります。
- 必要時給は「目標年収 ÷ 年間の請求可能時間」で逆算します（例：400万円÷1,000時間で約4,000円）。
- 1案件の価格は「（実作業時間＋付随時間）× 時間単価 ＋ 経費」で組み立てましょう。
- 値引きや無料作業は時給を直接下げます。お金を下げるなら作業範囲も下げる、をセットに。
- 単価は実績・専門性・指名が増えるたびに、次の新規案件から小刻みに上げていきましょう。
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参考にした公式情報
- 厚生労働省「フリーランスとして業務を行う方・フリーランスに業務を委託する事業者の方へ（フリーランス・事業者間取引適正化等法）」 https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000198331_00007.html
- 中小企業庁「下請取引適正化・価格交渉に関する取組」 https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/torihiki/
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